提拔销售明星的陷阱

　　在销售领域，成为一名销售经理的主要条件好像就是先成为业绩拔尖的销售员。仅仅基于业绩就把你的顶尖销售员晋升为销售经理是不明智的，因为，成为一名成功的销售经理与成为一名成功的销售员所需要的技能是不同的。本文列出了销售部门的管理者在提拔员工为销售经理时常犯的四个错误，帮助你认识一流的销售员未必就能成为一流的销售经理。 

　　“我们需要一名新的销售经理，提拔汤米吧，他是我们的现场销售人员中业绩最好的。” 

　　“不行！我们不能少了汤米的现场业务量。” 

　　“没问题。他可以一边做销售经理，一边还继续拜访他的主要客户。” 

　　对于以上对话你也许并不陌生，但你没有认识到它背后的谬误。在销售领域，成为一名销售经理的主要条件好像就是先成为业绩拔尖的销售员。仅仅基于业绩就把你的顶尖销售员晋升为销售经理是不明智的。如果你真的相信销售经理可以既管理好销售团队，又能独自维护一些大客户，那你成功的机会就更加渺茫了。 

　　事实上，成为一名成功的销售经理与成为一名成功的销售员所需要的技能是不同的。销售是需要由专业人员来从事的一门职业。管理好一群具有成功销售特质的专业人员并非易事。所以说销售经理也许是整个公司里最重要的管理职位了。 

　　销售部门的管理者掌握着完成公司目标的关键。高效的销售经理会为成功搭建平台。销售员并不是公司里最好管理的群体。如果好管理，他们就不会是做销售的。销售可不是件容易做的事情。它要求销售员具备特殊的才能，善于自我激励，具有自律意识，渴望成功，并能坦然接受拒绝。现实的情况很简单，那就是大多数销售员没有得到很好的管理。 

　　了解一下销售部门的管理者在提拔员工为销售经理时常犯的错误，有助于你更好地确定公司里哪个销售员有可能成为成功的销售经理。 

　　错误提拔抗拒行政事务的人 

　　或许没有一个销售员会喜欢文书工作和行政任务。然而，一个杰出的销售经理应该是以流程为导向的。他明白销售成功靠的是最佳实践，而最佳实践是围绕流程而打造的。销售效率依赖于可重复使用的最佳实践。杰出的销售经理会在团队里创造一种文化，以消除销售员对流程、结构以及详细的书面行动计划与生俱来的反感。 

　　如果你的明星销售员认可销售流程的结构，关注细节，随时都愿与上司进行必要的沟通，并会将他的行动计划流程形成书面文件，对公司下达的行政规定也没有抱怨，他就更可能接受销售工作流程化的要求。这意味着他对销售流程的结构和自己所应承担的责任有基本的理解。他不会把自己长期积累下来的成功经验藏起来，而是会把它们作为最佳实践贡献出来。 

　　错误提拔教练技能薄弱的人 

　　人际关系资产仍然是驱动销售成功的一个主要因素。然而与顾客的关系迥异于和同僚、下属以及高层管理者间的关系。一个杰出的销售经理会努力在自己和销售队伍之间建立足够的人际关系资产，从而能够在给销售员做工作评估时，给他们提供有效的训练和指导。他明白自己必须管理好销售员的销售活动并考核其结果。这一训练和指导过程包括打电话与销售员进行个别交谈，每月进行一次销售区域业绩评估（借助这个评估，你就可以知道为充分发挥每个销售员的销售才能，你需要分别给他们提供哪些支持和资源），帮助销售员识别销售机会和管理销售机会。例如，某个销售员有什么样的销售机会？销售经理能否给他提供前摄性的支持和资源，以增加他的成功机会？ 

　　如果你的明星销售员不愿意接受或寻求帮助，这可能便是“独狼”心态的一种表现。要实现区域业绩的最大化，需要的是团队的共同努力。要实现市场份额的增长和利润的最大化，你需要利用所有资源和支持。企业需要的销售员应该是这样的：他个人做得很成功，但是又认可团队的力量；他把自己的成功经验与大家分享，指导团队里的其他销售员；他认可客户服务人员以及公司里的其他人员的贡献；他能赢得同僚的尊重，并常常给他们建议，与他们分享自己的想法。 

　　错误提拔忽视自我提高的人 

　　要成为高效的销售管理者，领导技能极为重要。如果要管理的这支销售队伍比较墨守成规，安于舒适区，满足于现状，或者只专注于满足需求而不是创造需求，领导技能就更加重要。要赢得销售队伍的尊重和信任，关键是要认清需要，使自己的管理风格不仅满足环境的要求，而且能适应不同销售员个体的要求。这种能力是通过学习得来的。不接受领导技能的培训，你就很难成功。 

　　一个成功的销售管理者必须具备识别和培养人才的能力。一个杰出的销售经理能够慧眼识才，并使其潜能得到充分发挥。他还懂得如何巧妙地雇人，更懂得如何巧妙地炒人。如果企业没有一套正式的销售管理者培养计划，那就太不应该了。 

　　如果你的明星销售员对于参加研讨会毫无兴趣，不愿听自我发展方面的录音磁带，并且在过去的一年内从未读过销售类的书籍，很可能是因为他相信自己已经无法再提高了，他当前的状态已经是最好的了。要寻找愿意走出自己的“地盘”、牺牲佣金收入以增加个人知识的销售员。这种类型的销售员在接受销售领域的持续教育时，会像一块海绵一样吸收知识。这种销售员不仅会积极参加公司举办的培训，而且还愿意投入个人的金钱和时间去参加有助于自我提高的活动。他的人生信条就是不断提高自己，直到极致。 

　　错误提拔坐享其成的人 

　　数字本身并不能说明一切。你需要分析每一个具体的成功事例。某销售区域的业绩良好并不一定意味着负责那个区域的销售员就很优秀。销售增长10%听起来很不错，但是如果那个区域的增长潜力本应是20%或者30%呢？但是如果那个区域的市场实际增长了30%，而销售员却安于一个被某些销售机会眷顾的舒适区呢？ 

　　在衡量你的明星销售员是否应当得到晋升时，要对数字做彻底分析。那个区域的成功是否应当归功于这个销售员？在考虑了所有因素之后，那些数字是否还像表面看起来那么风光呢？你要确定这个销售区域的成功业绩到底是如何建立起来的。是这个销售员促成了这个区域业绩的长期增长呢，抑或他只是坐享其成？你要分析这个区域的新客户开发情况，评估这个销售员开发新客户的能力。他在这个区域里开发了多少新客户？对已有客户的深度开发取得了怎样的成功？ 

　　另外，你需要寻找具有战略思考能力的销售员。这样的人愿意为了公司的长期成功而牺牲个人利益。要确保他对业绩所设的个人目标与公司在产品开发、市场细分、供应商开发以及利润措施方面的战略目标保持一致。你需要寻找善于沟通尤其是善于倾听的销售员，倾听技巧往往被一些最优秀的销售员所忽略。 

　　如果你打算把你的明星销售员晋升为销售经理，一定要留意上面推荐的那些策略。如果你的明星销售员符合那些成功的条件，你选对人的几率就大大增加了，这就意味着他有可能成为杰出的销售经理。如果按照上面讨论的策略，他不符合要求，那就继续在你的销售队伍里挖掘有潜力成为销售经理的人。你甚至可能要把目光投向公司以外。要记住没有什么是理所当然的，成为一名杰出的销售经理所需要的是另外一些不同的能力。