看医疗销售员的凶猛打法

　　*哥2014年4月游厦门的鼓浪屿时，在乘去鼓浪屿轮渡时，看一气质高洁、书卷味浓的中年男子，预测是个行业翘楚，不禁心生结交之心，于是主动攀谈，聊天中知，这个家伙是北京某医院的副院长兼某部主任，来鼓浪屿是参加某医药厂召集召开的某医药新品研讨会。*哥管中窥豹，不由感叹医药界销售们的打发凶猛，豪奢无比，不禁心生自卑，连这个副院长的名字也懒得要了。

　　由于都是销售行业，所以也经常耳闻有的医药女销售献身副院长获得千万资产，经常耳闻医药销售界国内景点会议已开厌倦了，它们纷纷国外去开产品研讨会了。耳闻多为虚假，*哥有次坐北方某个矿务局的生意，就找关系联系了矿务局直属的医院的心脑血科主任，据说矿务局的高层看病都是此人，所以人脉关系冈冈的。第一次见面是在咖啡馆，一个包间，让这个主任点菜，直接点的是红酒和五成熟的牛肉，这一下子让*哥感觉，我擦，销售积累的那点知识又需要更新了，你看，现在高层流行红酒和半生不熟的牛肉了。

　　云南省第一人民医院原院长王天朝受贿一案。经查2005年至2014年，王天朝利用担任云南省第一人民医院院长的职务便利，为他人在医院基础工程建设、医疗设备采购、医生岗位调整等方面牟取利益，多次收受他人财务，共计现金人民币3500余万元，以及价值人民币8000余万元的房产100套、停车位100个。

　　王天朝不是个案，而是医院的连锁案，比如云南省第二人民医院院长、云南省第三人民医院院长早在2011、2012年就因贪腐被抓了。

　　一叶知秋，从第一第二第三医院三个院长落马，*哥彻底佩服医疗界各位销售的打法犀利，所过之处，寸草不生。而同期我们再审视各行业的贪腐案件，我们赫然发现，其他行业的销售确实和医疗界销售相比稚嫩很多，迄今拉下马的一般都是处级科级等小喽啰。

　　以医院为阵地的销售活动确实凶猛，这远非一般工业销售员所能达到，具体如下：

　　1.大量免费样品试用，使你心甘情愿中招

　　在孕妇刚刚生下小孩，产房的护士就给新生儿送来了被褥和一罐奶粉。这罐奶粉是免费的，但是小儿的也讲口味的，当他习惯这个品牌奶粉口味时，对其它奶粉口味就出现排斥现象。所以你看，中国每天有多少婴儿出生，有多少免费奶粉送出，这里面的利益链是何等的规模。试问有任何一个工业产品敢如此进行营销吗？

　　2.大量几十万，百万医疗器械免费赠送医院，赚配件的钱。

　　这个招法叫“剃须刀刀片战术”，最早是某国外的剃须刀厂家使用的，它低价卖剃须刀，让你觉得占了巨大便宜，但是由于刀片是必须更换的，所以它的刀片的价格是高昂的，这样使用成本综合算下来，剃须刀并不便宜。

　　“刀片销售策略”目前在很多行业的销售都有模仿，但是能超越的，只有医疗界销售，这帮牛人，直接几百万、几十万的医疗器械直接赠送给医院，条件是医院配套它的配件，比如X光机，比如ct检测中心，这些设备几十万几百万价格不等，但是重要的是，他们每天消耗掉惊人的胶片量。所以医疗界的销售们赚的就是这个耗材钱。想象一下，一台X光机在医院每天要使用多少个胶片啊，使用的量算下来，不仅送的成本收回来，而且还赚几部x光机了。

　　3.行业研讨会、产品研讨会的光明正大的公开贪腐打法

　　一个新品出来了，邀请一些专家评审这是必然的、必要的，对行业的新科技新产品进行关注和研究，也是医生这个职业必须的，于是医疗界的销售就这样和医生们勾结起来，哪个地方风景秀丽就在那个对方搞个研讨会，中国腻了就去国外，国外都腻了，把你小孩送出国。Ok，这些都会打入医药的成本里，于是在市场卖几元，在医院卖几十元就很正常了。

　　4.隐蔽的擒敌先擒王战术

　　公开的打法是能光明正大堵人悠悠之口的，但是还有一些秘诀是无法向人言谈的，但是从云南的三个院长连锁腐败案来看，医疗行业的销售主导思想就是擒敌先擒王战术。

　　云南一个院长，就受贿100套房子100个车位，这100套房子是多少人送的？100个人？呵呵，慢慢品味，颇有味道。